面对钢贸利润空间下降板卷钢管厂自救之“六计”

　　　近几年来，钢贸利润空间逐年下降，生存空间愈来愈小，在大量的订单下并不能产生高利润甚至赔钱。大多数的钢铁企业采用企业瘦身来减小亏损。众多的钢铁分支中板卷钢管厂在自身瘦身的情况下对卷管等产品实行改革，然对于企业转型改革才是自救的必经之路，让我们来看看板卷钢管厂自救之“六计。
　　　　　第一计：变产为金
　　
　　伴随我国改革开放政策的实施，钢贸行业曾经书写了企业财富积累的神话。在短短几年里，不少赤手空拳的创业者，成为了拥有丰厚家底的企业家。之后几年里，钢贸行业自行组建融资担保公司，利用资金杠杆原理，将企业所控资金量放大了4倍左右。据一些资料统计，仅银行业金融机构投入上海钢贸圈的资金量就达到2800多亿元。

　　显然，板卷钢管厂经营自身是消耗不了这么大一笔资金的。于是，那些从银行业金融机构贷出来的钱，又从钢贸圈流入矿业、房地产、建材、餐饮、传媒等多个行业。当然，其中还有相当一部分资金用于钢贸延伸服务，包括开办钢贸市场，购买和建设码头、仓库，完善加工配送设施，组建专业物流车队等。如今，一些钢贸企业因前期过度投入，形成巨大的资金窟窿。

　　想要弥补资金窟窿，板卷钢管厂可以将前期投入的固定资产进行拍卖，以便变产为金。这样做，即使不能全部弥补企业资金窟窿，至少也能缩小资金窟窿。同时，钢贸商也能以行动获得银行业金融机构的谅解，让自己从债务纠纷中脱身出来，集中精力打理企业经营。

　　在板卷钢管厂出现资金窟窿的情况下，变产为金不失为一种解决方式，已经有成功的案例。例如，某钢贸商原来用3.5亿元购得一幢房产，前一段时间通过产权交易所拍卖成交，收回了成本，在一定程度上起到了缩小资金窟窿的作用。几个月之前，某钢贸集团拿出3块地皮，找中介机构办理拍卖事宜。不过，拍卖的前提是必须要做到产权清晰。因此，钢贸商变产为金的第一步，是做好证明产权清晰的工作。
　　
　　第二计：按需服务

　　按需服务，就是为客户提供增值服务，这在传统经营中也是企业盈利法宝之一。例如，有的钢贸企业提供免费仓储服务，只收取起吊费用；有的钢贸市场和电子商务交易网站，开设边角零料交易专场；有的钢贸企业联手物流企业，按终端用料时间节点要求，提供配送服务；有的钢贸企业根据终端用料实际需要，提供便于加工成型的坯料，等等。

　　更好地为客户提供增值服务，既是板卷钢管厂转型的需要，也是板卷钢管厂自救的一种方式。有的钢贸企业在走访客户中，为其制订降低成本的套裁方案。例如，一位钢贸商在走访一个厂家时发现，该厂采购的硅钢片成品料宽1.2米，实际生产用料仅需1米，多余的0.2米成了边角零料。他马上想到另一个承接冲床加工业务的客户，冲制的产品刚好需要宽0.2米同品种材料。于是，该钢贸商来了个“拉郎配”，与双方约定：按需分别为两个客户提供1米和0.2米材料，开平加工费用由使用1米材料的客户承担。即或如此，该客户也能降低10%以上的采购成本。而对于使用0.2米材料的客户来说，以前进了1.2米的材料，须支付5道剪裁加工的费用，如今可全部省下来。

　　类似这样的按需服务，还表现在钢贸企业多种多样的顾问式销售上。但前提是，业务人员对客户用料情况要了然于胸，并能整合企业和个人长期积累的社会资源，针对客户的不同需求，提供开平、锯切、冲剪、铸造、锻造锤打、金属切削、冷作等加工服务。如此按需服务，企业就能积累越来越多的固定客户，维护好畅通的销售渠道。
　　
　　第三计：借鸡生蛋

　　所谓“借鸡生蛋”，是指缺少资金运作的板卷钢管厂，凭借多年积累的信用，借用同行的销售平台和资金经营业务，获取的利润按前期约定的比例分成。

　　“借鸡生蛋”之法虽然难以获取高额利润，但也可以维持企业基本经营，也不失为有效的自救方式之一。
　　
　　第四计：合伙销售
　　
　　在此前的发展过程中，板卷钢管厂通过抱团经营，取得了跨越式发展。可以说，抱团经营是企业充分利用资金周转的一个有效方式，把暂时不用的钱调拨给缺钱的企业周转，使闲置资金也能产生一定盈利。

　　但是，当抱团经营这种互助合作模式被创新金融产品认同后，一些“钻空子”的钢贸商利用行业融资担保这个支点撬动了资金杠杆，加上相关部门监管缺位，形成了难以弥补的资金缺口。在资金压力下，原本抱团经营的企业解体了，其中缺口大的企业倒闭了，而缺口小的企业还在忙于资金运作。

　　于是，合伙销售方式便产生了。当一家企业接到一单靠自有资金难以消化的业务时，就在朋友圈内找一些有货或有资金实力的企业合作经营。如果找不到合适的合作伙伴，就找一家大型企业托盘。还有的企业与钢厂签订销售协议，须在一个季度完成上万吨的销售量才能得到优惠待遇，就找几家企业合伙销售，从钢厂那里争取的优惠与合作伙伴共享。
　　
　　第五计：嫁入“豪门”
　　
　　在本轮钢贸资金缺口中，参与融资担保的民营企业大多数遭遇到了麻烦，而一些与国有企业合作的项目则蒸蒸日上。因此，与国有企业合作，成了众多民营企业的愿景。所谓嫁入“豪门”，就是指与有资金实力的国有企业合作。

　　近年来，从上海电子商务网站的所有制形式看，大体上有国有企业、国有和民营混合型企业、民营企业3种形式。在实际运作过程中，前两者都因为有国有企业的资金支持，运作情况良好。有的为了在逆境中扩大市场份额，还在经营上加大了投入力度，在企业形象宣传上也不遗余力。反观民营电子商务网站，则良莠不齐。其中一些好的网站因为有投资基金的资金支撑，市场影响力越来越大。而大多数民营网站则没有固定资金来源，抗不住“烧钱”的压力关闭了。因此，在行业景气指数跌入底部时，与国有企业合作成了民营企业生存发展的最佳选择。有的民营企业欠国有企业的钱，就把仓库租给国有企业，以租赁费还债；有的民营企业利用多年积累的客户资源，从自己资产中划出一部分让国有企业经营；有的民营企业引进国有企业入股，共同打理经营业务。

　　凡嫁入“豪门”的民营企业，只要真正融入了后者的企业文化，等于企业在转型期上了一个新台阶；反之，即使嫁入“豪门”，也会重新被打回原形。
　　
　　第六计：虚实并举
　　
　　为了规避市场风险，已经有越来越多的钢贸企业参与钢材期货交易，利用期货套期保值功能，为库存安全保驾护航。

　　期货市场历来被视为风险系数很高的一个行业，但因有资金杠杆作用，一元钱能当十元钱使用，相较于订购现货所投入的定金要少了许多。因此，不少钢贸企业创新经营模式，在虚拟的期货市场和实际的现货市场里双边出击，以较少的投入规避市场风险。当然，机会与风险都是共存的。钢贸企业参与期货交易，目的不在于投机，因此在虚拟市场的操作一定要围绕本企业经营的现货进行，以防风险为主要目的，详细制定操作步骤，并作好监督管控。

　　专业的事，应当交给专业的人去做。近年来，有些钢贸企业特意划出固定的区域，添置了一些办公设备，组建专业团队，从事包括钢材品种在内的各类期货产品操作。但是，这样的做法都是一些大中型钢贸企业所为，更多的中小型企业都是老总亲力亲为。与以往不同的是，这些中小企业的老总加强了相互学习交流。近年来，江浙沪一带做期货的钢贸企业自发组建了类似沙龙的组织，每隔一段时间就举行一次座谈会，畅谈心得体会和对后市的判断，取得了很好的效果。
　　　板卷钢管厂面对钢贸危机设法自救，众多钢贸企业也应该在自身出发，发挥自身主观能动性，为自己保驾护航。